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展会上如何发现潜在客户

互联网 2013-03-12 14:37:19

  如何发现潜在客户

  每天进入展位的参观者人数众多,而从展会中获得潜在客户,是参加展会的首要目的。如果与根本无意购买服装或服务的观众交谈而忽视了真正潜在的客户,那将是莫大的损失。在与来访者的谈话中,要善于抓住有价值的信息。

  一、迅速识别潜在客户

  搜集参观者信息的过程其实就是一个行动的过程。你可以通过以下方面来迅速有效地获知来人的情况,从而做出正确的判定。

  (一)职权范围

  了解参观者究竟拥有何种职权:是帮助你判定采取下一步策略的重要信息。你需要确认此人是否是决策的制定者、是否对决策制定有重要的影响、此人公司中决策的制定流程如何。掌握这些悄况可以让你判定该花多少时间与之攀谈。

  对待不同的来访者,措辞也要有所差别。你不能一厢情愿地强求对决策有影响力的人强行拍板。

  在以零售为主的时装展会中,此类信息也很重要。例如当你接待一对夫妇时,也要及时判定谁才是真正拍板的人。不能主观臆断,女性一定是购买时装的决策者。

  〔二)有关实力

  “实力”在这儿并不仅仅指购买力,往往有超过金钱之外的能力要素。掌握人们穿着或使用产品或服务方式的信息,有助于你与之建立更为密切的关系。如果对方是服装、设计领域的行家,你在销售或谈判时必须表现出更专业的水准才能让来人满意。而与之建立合作意向的可能性也较大。

  所以,询问一些对方背景的问题,可以帮助你了解对方的实力。诸如其公司规模、从事服装行业的年限、现时供应商是哪家公司等。对于个人客户,可问些有关其职业、住址、生活方式、爱好或特殊兴趣之类的话题。

  对于其购买实力的推断,可用一些与预算有关的话题来展开。

  (三)客户的跪求

  有统计表明,40%的参观者之所以不会在展会中达成订货意向,是因为他们觉得展商没有花费时间来理解其真正的需求。因此,围绕潜在客户真正的需求(而非你的需求)构建提问的内容,才能吸引他们并为自己创造利益。

  获悉来人的职权范围、使用你产品或服务的实力、他的身份以及需求等,你即可尽快决定是进一步商谈呢,还是结束谈话,虽然这样有些过于实际,但能提高你的时间效能。

  二、结束谈话的技巧

  一旦你对来访者做了判定—暂时不是你的潜在客户;或者对于潜在客户,你已完成了演示,那么就该进入下一个环节了—尽快结束谈话,并把梢力转移到下一位潜在客户身上。

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