经过了多年的快速发展，中国的自动化行业在2005年迎来了市场的低迷状态，这给不少工控自动化企业带来了很大的压力，甚至有不少企业纷纷退出市场，如何更好的应对市场低迷给企业带来的种种压力呢？让我们走进业内的知名企业研扬科技，让我们一起聆听国际型的大企业是如何应对的。为此，中国测控网记者专程采访了研扬科技中国区副总经理颜志展先生
中国测控网：听说研扬去年推出了一系列产品获得多项国家专利，能介绍一下么？您认为获得专利的产品在市场上的竞争优势是否明显？
颜总：研扬去年推出了一系列具有多项国家专利的产品Boxer/Boxer S系列工控机，在中国、美国、日本、德国等国家通过了以下专利申请：
●铝制鳍片散热外壳的无风扇工业电脑
●二合一插卡防脱落装置
●可外挂的散热模块
●组合式铝制散热鳍片的无风扇工业电脑结构
该系列产品已经在交通领域，如车载、地铁、高速公路、收费站获得了巨大成就，同时每款产品有自己的特性，可分别用在楼宇、军工、多媒体、环境监测等多个领域。
获得专利，说明了公司自主创新能力的同时，也体现出国家保护知识产权的决心。我们的产品申请专利之后，的确在市场上优势很大，那些有规模与国际化的系统集成商非常看重研扬产品的质量、创新和技术含量，专利更是技术领先与创新最直接的表现形式，足以表现研扬是嵌入式市场之佼佼者。但是因为市场良莠不齐，有些能力不够的厂家不顾法律的后果，而擅自模仿伪造甚至粗制滥造，不仅侵犯了专利申请厂家的权益，最重要的是伤害了许多无辜的使用者。
就像化妆品，食品，一旦使用了不放心的假冒的产品，将后患无穷。工业领域的产品也一样，因为仿造者的质量问题，将导致整套设备的不稳定，造成客户端成本的大大提高，不仅资金浪费，甚至会影响到使用者的生命安全。
中国测控网：目前工控产业竞争激烈，有些厂商已经改变政策或者退出中国市场，您是如何看待这种现象的？研扬的公司策略是否有所改变？
颜总：的确，目前工控产业竞争已经很激烈，由于产品的同质性，越来越多厂商迷失到“红海策略”的怪圈之中。个别厂商因为自身的条件不足，竞争力不够而淡出中国市场，这是市场竞争的自然结果。同样，仍有一些新的厂商在加入中国市场。可见中国市场仍有许多机会在吸引他们进入。现在中国正处於跳跃式高度成长时期，新的应用产业、新的机会更是到处在发生，就看厂家有多少实力可以把握住机会了。
研扬公司策略因应市场之变化与需要，当然会根据市场来调整策略，但研扬经营中国市场之决心从未动摇。传统工控产品已经进入红海市场，竞争激烈，同质性产品的竞争者已经很多。所以创新相对重要，不论在技术创新、产品创新、服务创新，研扬都是不遗余力的投入，将研扬的资源投入到满足客户的需求上。实际上工控产品虽多，但是有许多客户的需求仍然尚未被满足，这就是我们的机会。因此我们研扬会锁定一些我们要发展的垂直产业，继续努力、不断创新，来满足这些垂直产业应用领域的客户。
中国测控网：2005年的自动化行业有些低迷，研扬在2006年采取了哪些措施扭转市场低迷带来的影响？
颜总：2005年自动化领域竞争非常激烈。主要一个原因是受了大环境的影响。2003年经济过热导致FA市场井喷，2004年进行了宏观调控，到05年，市场开始显示出强烈反应。2004年从112亿元24.6%的市场增长额跌至2005年的120亿元，增长率仅为7.1%(资料来源：中国工控网)
另外一个导致竞争加剧的原因，是整个行业的市场模式有了很大的变化。从单纯依托产品物流、定价销售的渠道模式慢慢开始向提供解决方案的系统集成市场模式过渡。系统集成在自动化市场产品的渠道中占据越来越重要的地位。对供应商而言，寻找行业专家型的系统集成合作伙伴，也已经成为拓展产品市场的有效而重要的手段。甚至，一些供应商的工程部门或者行业部也直接参与到系统集成市场竞争中来。
研扬坚信2006年是个好的开始，通过国家宏观政策的调整和厂商自身认知的提高，市场会开始进行良性运转。我们从技术、销售、服务几个角度开始改变05年造成的低迷形势。
技术：研扬提供了最新的嵌入式平台(例如, 支持双核心CPU), 低功耗或甚至无风扇运行, 支持多样化的双显组合(LCD, DVI, VGA 或TV out 两两输出), 支持16:9 以及高分辨率的平面屏幕接口, 专业嵌入式操作系统的解决方案与客制化服务, 宽温(-20℃~+80 ℃) 产品, 数字I/O 与特殊显示方式(例如, TV 控制, 亮度, 色度，色调/饱和度/对比度 以及旋转等等) 之软件开发工具包(Software Development Kit, SDK)，符合RoHS规定的绿色产品。
销售与服务：我们锁定在垂直市场的耕耘，透过培训强化各办事处与合作伙伴的服务能力，以提供客户最佳解决方案，并且提供客户一站式满足之 Turn Key 服务，让客户能够更简单、更节省时间的完成项目。并与微软合作，提供客户在微软嵌入式作业系统上之搭配服务，并提供客制化服务，相信这些服务能够让客户更愿意放心与研扬合作，同时也能为研扬带来更好之收益，达到双蠃之目的。
中国测控网：研扬的产品GENE-8310作为Intel大学生邀请赛的开发平台，此举进一步证实了贵公司产品实力，您如何看待IPC嵌入式产品未来的发展走势？
颜总：研扬有幸在2006年由教育部高等教育司主办，上海市教委、上海交通大学承办，Intel协办的“大学生电子设计邀请赛”中作为产品赞助商的角色出现。我们的产品GENE-8310被78家参赛队使用，学生们根据当前社会发展和生产实际需要，在公共交通、环境监测、办公自动化、家庭娱乐等各个方面，展示了丰富多彩、富有创新与创意的作品。
一块嵌入式产品被应用得如此丰富，进一步证明了嵌入式产品在各个领域遍地开花的必要走势。
研扬作为一家方案供应商，响应市场的需求，把嵌入式产品从传统的工业控制领域延伸开来，触角延伸至车载娱乐系统、医疗显像系统、游戏机、POS/信息终端、KIOSK、数字信号、物流运输、交通控制等各种应用领域，哪里需要更高的运行效能、 紧凑的尺寸、低功耗乃至无风扇运行、便携式和高性能的平台，哪里就会出现研扬嵌入式产品的身影。
未来，个人消费类电子产品、家庭电子产品、汽车电子产品和企业级电子产品将主导市场趋势，CPU的速度也将越来越快，并且要适应不同系统的特殊要求。这些发展趋势使得所有的公司都必须有一个很健康的产品发展规划，不但要适应当前市场的需求，而且要具备市场和客户需求的前瞻性。
中国测控网：研扬一直在走渠道政策，请谈谈如何培养一个优秀的经销商？
颜总：首先是心态问题，代理商也是我们的客户，是双赢的合作伙伴。双方建立在平等互利的基础上，才能互惠合作。
其次，要建立一套完整的渠道培养系统。从资金、产品、技术、行销上都给与合理完善的支持。经销商负责帮终端客户备货，我们给与适当之帐期与额度，让经销商资金更灵活。经常性给予新产品推广方向，让经销商充分发挥在地经营之优势。配合经销商在产品 Spec in 过程上，给予全程之技术支持，协助其拿下订单。经常性配合经销商，共同举办当地化之行销活动，以增加经销商之生意机会。
再次，选择对的渠道商。从其公司业绩状况、信用程度、人员配置等方面给与充分考虑，找到一个好的合作伙伴就像是找一个适合的老婆，是家庭美满、事业成功的关键。
另外，做好培训是关键的一环。让经销商了解公司文化，了解产品，认同公司，便于双方进行更好的沟通，发挥一加一大于二之力量。
中国测控网：研扬作为工控领域的知名企业，请问贵公司2006年在新产品推广及与广大客商沟通方面采取了那些措施？
颜总：研扬的新产品推出的速度很快，2005年推出了60款新产品，2006年计划推出52款。我们希望更快的响应市场，不断推出符合客户需求的产品。在推广方面，我们主要做以下方面：
1． 保持并逐渐提升在媒体中的曝光率。
2． 举办丰富多彩的大小研讨会和展会。
3． 与上游厂商（如Intel, Microsoft等）密切合作
4． 与周边配件厂商进行交叉培训
5． 深耕行业大客户
6． 积极参与教育事业
7． Emarketing, ERMA, Eprice, EFAE,充分利用网上营销。
中国测控网：请问对中国实施RoHS指令如何看待，以及研扬都采取了那些应对措施？
颜总：欧盟(European UNIon) 于2003年1月27日公告的RoHS (The Restriction of the use of certain Hazardous Substances in
electrical and electronic equipment) Directive(有害物质禁用指令) ，该指令于2006年7月1日起全面实施。在这份RoHS指令中，明确限制进口至欧盟国家的电机暨电子产品中含铅(Pb)、镉(Cd)、汞(Hg)、六价铬(Cr6+ )等重金属和PBB(Ploybrominated Biphenyls)及PBDE(PolyBrominated Diphenyl Ethers)等溴化物阻燃剂的含量。随着全球绿化环保意识逐渐抬头，针对欧洲这块商机大饼，国内厂商对欧盟此次大刀阔斧的环保运动以及可能危及企业生存之法令要求都不敢轻忽。
研扬也是如此，身为台湾经济部工业局绿色设计联盟(Green Design Network, GDN)成员之一的研扬科技，早在前年(2004年)五月便建置完成无铅化的生产线，而在公司上下全力动员之下，目前已基本完成多款单板计算机之无铅试产作业或相关产品的替代工作。目前95%以上产品都已经符合其要求。凡是不符合RoHS指令的产品，我们将毫不犹豫Phast out,并重新设计完成toxin-free 以及 lead-free的绿色产品。
我们只有一个地球！文明带来便利，但伴随而来的副作用或公害则不断危害人类的健康，希望所有厂商携手，共同为创造一个绿色和平的家园而服务。
