产品是前提服务是关键
中控对服务业务的定位，很大程度上来自对客户需求的理解。中国的自动化市场在经历近十多年来的高速发展后，已经非常成熟，用户的需求也变得更加复杂多样，在软件服务化、制造服务化这样的趋势背景下，自动化服务化也是一种趋势。我们可以从三个方面来看待产品和服务的关系。
第一，在自动化领域，不同的行业、不同的用户、不同的现场对自动化产品有很多不同的需求特点。标准的自动化产品如何最大程度地满足用户的差异化需求呢？我们认为，产品是前提，服务是关键。
第二，随着社会经济环境和企业自身经营管理等多方面的发展变化，用户在不同时期对自动化产品会产生关于节能减排、安全生产、高效管理等不同的价值需求点。如何满足用户的增值需求呢？产品是前提，服务是关键。
第三，用户在自动化方面的成本除了采购成本以及运行、维护等相关常规成本外，还有风险带来的机会成本。如何控制和降低自动化产品全生命周期成本（TCO）？答案仍然是：产品是前提，服务是关键。
概括来说，对于用户，自动化产品有固定的内在价值，但不同用户在不同时间的使用价值却不一定一样，而服务可在合适的时间，为用户从产品中挖掘出符合需求的潜在价值并带来新的价值。
以服务为客户带来附加价值
罗克韦尔在给客户提供服务的时候非常注重工厂的后续运营服务，通过向客户提供生命全周期服务协议来全程关注客户的生产制造过程，从而帮助客户应对产品更新换代带来的挑战并避免停机；另外，罗克韦尔会帮助客户建立培训中心，让罗克韦尔的员工帮助企业现场管理，对他们的技术人员进行培训，并在培训最后进行考核评估，在客户的工程师达到培训的要求后才会完成本次项目；罗克韦尔还在中国建有一个电话技术支持中心向客户提供服务，并可提供远程技术支持，时刻帮助客户对生产现场进行远程监控。
通过这些服务手段，罗克韦尔的客户忠诚度非常高，而且在与罗克韦尔合作的过程中，客户企业中技术人员的水平、产品的性能以及整个工厂的科学管理水平都有提升，在成就自己的同时也为客户带来更多的附加价值，这与罗克韦尔一直以来所追求的“服务的价值创新为企业带来的成长动力”也是非常契合的。
定制化开发市场潜力可期
目前，我国的定制化开发服务市场仍不是很成熟。如果企业想要自主开发一款控制系统，需要建立自己的研究队伍，前期投入的要求很高，而且人才流动的风险也很大。而通过像我们这样的实验室提供的开发平台方式，企业用户可以获得专门针对自己的开发控制器，即使开发人员离开企业，对于企业来说也不会有什么损失。其实，基于平台的开发模式在汽车电子行业已经是一种普遍现象。
定制市场是今后发展的方向，今后国内将会有更多的公司加入到这个领域。开展这种定制化服务，主要是要有一个好的软件开发平台，随着时间的积累，研究人员针对行业的经验不断增加，平台也会变得越来越可靠。除了有一个好的开发平台外，为行业用户提供服务还需要开发人员了解用户所处行业的特点，以及机器的特性。通常，在某一行业做出一些成功案例之后，开发人员对用户行业的特点也会越来越了解，接下来就更容易得到用户的认可。
安全认证应受重视
现在的自动化行业中有一种十分常见的情况，就是如果没有做功能安全检测的强制性规定，大部分企业就不做考虑。所以当我们最初在国内开始做功能安全检测的时候，还是遇到了一些阻碍。比如说应用在轨道上的安全继电器的安全问题，在做大的投标项目时，竞标时如果有功能安全检测的硬性规定，企业才会去做。多数情况下都是明明需要这样的检测，但企业却能省即省。现在的安全事故频发，也有这方面的原因。
只要是在安全控制过程当中起决定性作用的部件，实际上都涉及到功能安全问题。未来整个自动化行业，包括一些控制部件、软件控制设备等，都应进行功能安全的检测，但是实际上已实施的功能安全检测却非常少。国内很多企业对此只停留在大致了解的阶段。
当然，国内也有一些涉及重要功能安全的项目，在检测和认证方面做得比较好。我们最近在国内做了一些规模较大的轨道、核电领域的项目，这些项目已经开始纳入国际标准的管理规范。就目前的情况来看，很多企业现在也越来越关注这个概念，相信在未来，这种以功能安全检测为重要组成部分的自动化行业认证服务会得到更大的推广。
定制化是一个发展趋势
与其他技术型公司一样，新汉早期专注于硬件产品，而且我们都知道做硬件产品很辛苦，利润也不高。慢慢的，新汉成为解决方案提供商，除了硬件产品外，我们还为用户整合各种软件产品。现在，新汉进入了顾问式销售的纪元，我们不但有能力销售我们的产品，而且，我们更能从专业的深度，有能力为用户提供各种顾问式的建议和咨询，满足用户的需求。这正是一种角色转换的过程。
