国产机器人公司是如何实现突围的

   日期:2015-08-12    
核心提示:在中国市场经营多年后,无论是产品性能还是行业地位,外资机器人品牌均已十分成熟。国内工业机器人约七成的销量由它们把持,其市场策略较为单一。外资机器人品牌与系统集成商的合作,大多停留在单纯的机器人买卖层面,这对初入行的七星焊接十分不利。七星焊接缺乏独立完成自动化解决方案的技术基础,强势的外资品牌并不愿意给予额外的支持。

谭卫东刚和山东的一家电动车企业谈成一笔生意,他将在这家公司工厂的流水线上装配一组工业机器人,数量估计有17台左右。

这是谭卫东转行成为机器人系统集成商以来所接到的最大一笔订单。2013年,他成立了山东七星焊接技术有限公司(下称七星焊接),涉足机器人行业。在此之前的近十年,谭卫东都在从事自动焊接设备的贸易。

系统集成商相当于机器人产品的经销商。不过,它要做的并非将机器人转手卖给终端厂家这么简单,而是根据客户的需求,将机器人嵌入不同用途的自动化解决方案后打包出售,这意味着相当高的技术门槛。

为谭卫东提供机器人的,是新近入行的国产品牌上海新时达机器人有限公司(下称新时达机器人)。原本,七星焊接并未打算和国产品牌合作,它优先选择的是知名度更大的外资机器人公司,但双方的合作并不顺利。

在中国市场经营多年后,无论是产品性能还是行业地位,外资机器人品牌均已十分成熟。国内工业机器人约七成的销量由它们把持,其市场策略较为单一。外资机器人品牌与系统集成商的合作,大多停留在单纯的机器人买卖层面,这对初入行的七星焊接十分不利。七星焊接缺乏独立完成自动化解决方案的技术基础,强势的外资品牌并不愿意给予额外的支持。

无奈之下,谭卫东打算试试国产品牌的机器人。去年8月,一次偶然的机会,新时达进入了他的视野。

虽然是机器人行业的新兵,但新时达机器人并不缺乏技术基础。从2009年起,其母公司上海新时达电气股份有限公司就开始了机器人产品的研发。2014年,新时达机器人正式成立,工厂机器人的年产能现在为1000台。

在完成机器人产品最初的试销后,新时达机器人面临着这样的问题:如何建立自己的销售体系,更快地提高市场占有率,其首要任务是寻找愿意与之合作的系统集成商。在市场格局初定的国内机器人市场,这难免会遇到困境。

以库卡、ABB为代表的外资机器人厂商,已经培育了不少拥有一定规模的系统集成商,而它们暂时还看不上新时达机器人这样的行业新军。

从集成商的角度考虑,放弃经营多年的生意,冒风险与新时达机器人合作,并不是稳妥的选择。而与外资品牌签署的排他协议,也阻碍了相当部分系统集成商接受新时达抛出的橄榄枝。

新时达机器人营销负责人告诉界面新闻记者,很多系统集成商对其存有疑虑。这些集成商与外资品牌的合作时间很长,短时间内不可能建立起对新时达的信任。这让新时达机器人转而采取“农村包围城市”的战略,自己来培育系统集成商,同样新入行的七星焊接,成为了其争取的对象。

在双方初步接触后,新时达机器人提出,愿意将机器人在焊接领域应用的相关技术传授给七星焊接,使后者有能力承接山东地区的工厂自动化焊接项目。在涉足机器人行业时,新时达机器人选择焊接领域作为主要的突破口——它被称为工业的裁缝,在国内的机器人应用端有着广泛需求。

为了达成这一目标,新时达机器人和七星焊接花了差不多半年时间磨合。最初是一些基础的技术攻关,比如如何进行机器人与焊机的通讯对接,使两者形成有机整体,以完成某一焊接工序。

此后的合作则演变为一些新应用的开发:在机器人需要识别不同的工件时,谭卫东打算用智能识别技术替代现有的激光扫描以提高效率。这一技术问题在反馈给新时达机器人后,得到了后者的支持。

在新时达看来,类似的免费增值服务,是许多外资机器人公司所不屑一顾的。而对它来说,提供这些免费服务在帮助系统集成商的同时,也在为自身积累“应用商店”,可在未来提供给其他有不同需求的集成商。

在拥有了基础的系统集成能力后,七星焊接开始说服下游客户接受新时达机器人这一国产品牌。最先试水的是一些山东当地的小型工厂,它们大多仅采购一两台机器人,添置在自己的焊接生产线上。

谭卫东告诉界面新闻记者,在焊接工艺等领域,国产机器人与国外品牌相比,性能差别不是特别大,而价格则有相当优势。近些年,虽然外资品牌的机器人价格开始下降,但维修等费用仍然居高不下,这让一些经济能力有限的工厂在购置机器人后却多少有些用不起。

新时达机器人把最近三到五年定义为机器人市场的培育期,它打算采取低价策略,尽量扩大市场份额。

一年的合作后,七星焊接已经为新时达卖出了14台机器人。在谭卫东看来,他所经营的这家新公司正慢慢走上正轨。而试图从外资品牌重围中寻求突破的新时达,也显示出了更大的雄心,它将今年机器人产品业务的营收目标提高至1亿元以上,去年这一数字不过2000万元。而类似七星焊接这样的小型系统集成商,将是其完成该目标的帮手,它们的总数量达到了约80家。

 
  
  
  
  
 
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